Dopiero co założyłeś własną firmę, albo prowadzisz ją od X lat i widzisz, że zasady gry się dawno zmieniły i klienci nie walczą o Ciebie, ale o to ty musisz walczyć o nich. Brzmi znajmo, jeśli tak to w dziejszym poradniku dowiesz się:
- jak badać potrzeby klienta,
- czym są bóle klienta,
- czym jest propozycja wartości,
- jak dopasowywać propozycje wartości na bóle,
- jak prowadzić klienta – sekwencja kontaktu,
- jak zwiększać skuteczność rozmów z klientem.
Jak badać potrzeby klienta przez telefon?
Dzwoni telefon klient prawdopodobnie wstępnie zapoznał się z naszą ofertą na stronie internetowej i wykonuje połączenie, bo:
- chce skorzystać z naszej oferty,
- potrzebuje podpowiedzi jaki wariant wybrać,
- jest niezdecydowany i trzeba go naprowadzić na wybranie naszej oferty.
Kluczem sukcesu jest zbadanie potrzeb klienta i zaoferowanie produktu, który będzie je spełniał. Podczas rozmowy z klientem warto zadawać podstawowe pytania, które pomogą go zakwalifikować i dobrać najlepsze rozwiązanie. Przykładowe pytania:
- na czym Panu/Pani zależy?
- dlaczego akurat w tym momencie chce Pani/Pan skorzystać z naszego produktu/usługi?
Wyżej wymienione pytania są z katalogu pytań otwierających przez co poznajemy bóle klienta, które mogą skłonić do wybrania naszej oferty.
Czym są bóle klienta?
Są to problemy i wyzwania klienta, które bolą go tu i teraz. Innym słowem nasz klient ma jakiś problem, który musi najlepiej dla siebie rozwiązać. Przykładowo wybieram się na wakacje i szukam biura podróży, które przygotuje mi najlepszą ofertę. W momencie, gdy nie dopytam o bóle klienta, pracownik biura podróży będzie nam prezentował najlepsze oferty w dalekie kierunki, które nie są w moim zasięgu, bo na ten wyjazd mamy ograniczony budżet.
Skuteczność sprzedaży zależy od dobrze zbadanych potrzeb klienta, dzięki czemu możemy zaproponować najlepsze rozwiązanie, którym umocnimy naszą propozycją wartości.
Czym jest propozycja wartości?
Propozycja wartości to nasze rozwiązanie na bóle klienta. Na przytoczony wcześniej przykład biura podróży, możemy zaoferować klientowi sprawdzone wakacje zagranicą w kwocie budżetu klienta. Nasza propozycja wartości powinna być unikalna, tzn. powinna budować naszą przewagę konkurencyjną.
Uzupełniając przykład: „możemy znaleźć Panu ofertę wakacji z wyjazdem zagranicznym w cenie X, jeśli znajdzie Pan taniej ten wariant wakacji to zwrócimy Panu różnicę”.
Jak dopasować propozycje wartości na bóle klienta?
Najlepszym rozwiązaniem jest słuchanie klienta i znajomość własnej propozycji wartości. W momencie, gdy poznamy bóle klienta powinniśmy dopasować propozycje wartości, która jest najbardziej zbliżona i realnie rozwiązuje jego problemy.
Dobrym sposobem jest wcześniejsze przygotowanie propozycji wartości. Na etapie, gdy zaczniemy ją projektować polecamy na początku zrobić analizę konkurencji, który da nam informacje na temat naszych rywali, a przede wszystkim udzieli nam cennych wskazówek do budowania unikalnych propozycji wartości.
Jak prowadzić klienta - sekwencja kontaktu?
Dobrze zaprojektowana sekwencja kontaktu potrafi w sprzedaży zdziałać cuda. Zacznijmy od wytłumaczenia czym jest sekwencja kontaktu. To zbiór wcześniej zaplanowanych działań, które wykonamy kontaktując się z klientem po pierwszej rozmowie.
Zachęcamy wszystkich, aby podczas rozmowy wskazywać potencjalnemu klientowi co się stanie później, np. „Po rozmowie podeślę Pani krótkie podsumowanie naszej rozmowy i wskażę moje rekomendacje. Za kilka dni do Pani zadzwonię i wszystko to omówimy. Proszę powiedzieć, czy mogę zadzwonić w środę o godzinie…, czy lepiej w czwartek o godzinie…?”.
W zaplanowanej sekwencji kontaktu możemy podkreślać naszą propozycje wartości i wzmacniać ją poprzez case studies, czy opinie naszych klientów.
Przykładowa sekwencja kontaktu:
Jak zwiększyć skuteczność rozmów z klientem?
Wykorzystując propozycje wartości możemy uderzać w bóle klienta, tzn. dzięki naszej unikalnej propozycji, klient rozwiązuje swoje problemy w najlepszy dla niego sposób. W Sprawdzam Rynek rekomendujemy model zwiększenia skuteczności rozmów z klientem:
Zastosowanie powyższego modelu pozwala zwiększyć sprzedaż, a także umożliwia przewidywalność sprzedaży, co jest niezwykle ważne na początkowym etapie startu firmy lub w czasach kryzysu.
Spokojnie nie musisz wykonywać wszystkiego sam – nasi konsultanci służą pomocą i w ramach bezpłatnej konsultacji wskażą Ci rekomendacje do Twojego sukcesu – nie czekaj skontaktuj się z nami +48 519 702 901.
